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阿里国际站运营篇:阿里巴巴RFQ升四级的秘密你知道吗


什么是 RFQ?
采购直达(RFQ=request for quotation),是指买家主动填写采购信息委托阿里巴巴平台寻 找合适卖家,供应商可查看采购需求,根据买家要及时报价,该功能暂不收费。
为什么 RFQ 是最快捷的成单方式,而且在新客户开发所有途径中所占比例最高呢?主要有 如下几种原因:
1. 客户有采购需求或采购欲望 才会发布 RFQ/询盘,换句话说客户是揣着订单来的。
2. 一条高质量的 RFQ,好比千军万马过独木桥,只要价格,质量,服务能满足客户,你就 会杀出重围,拿下订单。
3. 谷歌/海关数据 开发客户需要一个长期的过程,短期内很难有订单达成。因为彼此之间 首先需要建立信任,而且客户不一定短期内有采购需要。
而在这个公开的大市场中,买家会主动发布采购需求,供应商可以自主挑选合适的买家进行 报价。采购直达服务能够在大幅度提升买家采购效率的同时,帮助供应商更好地完成订单转 化,并赢取更多高质量买家。所以,阿里巴巴平台的 RFQ 是除了发布产品之外的最主要获 取客户的途径了,我们看到的每条 RFQ 是实际上就等同于一条客户的询价信息。
RFQ 的等级有何意义?
RFQ 有四个等级,等级越高,全公司可以回复的 RFQ 买家采购需求就越多。而三级和四级 的 RFQ 还增加了两项特权:popular 的卖家报价标识和在买家 RFQ 列表中优先排序。
更重要的是,RFQ 等级还直接关系到阿里巴巴的供应商等级评级--直接影响着发布产品的排 名!(供应商等级可以在后台-产品管理-供应商诊断中查看。)
如何提高 RFQ 等级?

RFQ 评级有两个维度,一个是近三个月全公司回复的 RFQ 数量有 60 个以上,这个非常容易 达到;另一个是“RFQ 交易意向转化率”,即回复了 RFQ 后有多少客户感兴趣了(比如成功 下单、索样或发送站内消息)。
提高 RFQ 交易意向转化率,“报价补充信息”是关键,回复 RFQ,RFQ 报价最下面的“报价补 充信息”十分关键。如果你是买家,就会发现打开供应商回复的 RFQ 后,只能看到 View More Details 按钮 和 RFQ 补充信息的“给买家的消息”。
“补充信息”填写的好坏直接影响着 RFQ 能否被成功打开,也直接影响着交易意向转化率。
下面是几个促使客户打开 RFQ 的几个补充信息的技巧:
1、言简意赅,尽量让客户一眼就能看完。写的越多,客户越没有兴趣看完。
2、熟练运用段落分层,增加阅读舒适性。
3、最后以专业性的问题结束,一是让客户感受到专业度,二是给客户回答的欲望。
4、客户打开 RFQ 后,能否回复是关键,所以:尽量手动发布,使用的产品名称、产品描述 等单词尽量与客户 RFQ 中的保持一致。
5、如果要导入产品,请导入热门产品。专业的描述+合理的价格。价格保证不要是供应商 中最高或最低的,这是被买家 pass 的主要原因。



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